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Lucas Rocco é o retrato de uma nova geração de profissionais que hoje cintila no universo de investimentos, seguros e previdência: os assessores financeiros. E parece ser apenas o começo. “Há dois milhões de agentes norte-americanos fazendo o que a gente faz; no Brasil, não são nem dez mil.” Economista, blogueiro, palestrante, colunista de rádio e jornal, é ele o CEO da Wise Advisors Assessoria de Investimentos, presente em cidades pujantes mas pouco glamurosas nesse mercado, como Tubarão, Jundiaí e Poços de Caldas. “Evito bastante vir a São Paulo”, conta ele sobre a estratégia de não atuar nas capitais, tranquilamente sentado numa sala do 10o andar da sede paulistana da XP Investimentos – a corretora com a qual trabalha. “Queremos cidades médias, onde temos tempo para as pessoas, onde somos reconhecidos por elas.” Dos nove endereços da empresa, apenas cinco aparecem em seu cartão de visitas, dando conta de um crescimento rápido e certeiro, especialmente na assessoria para famílias. “Em Criciúma, onde começamos, mais de 20% [dos investimentos] do município estão depositados com a gente. Concorremos com Safra, Itaú e Banco do Brasil.”
Não foi fácil conseguir espaço na agenda dele, mas valeu a pena. Durante a entrevista, Lucas Rocco conta sobre a marcante experiência de vida nos Estados Unidos, aborda aspectos na busca da independência financeira (e as variáveis com as quais podemos contar para isso), fala em aposentadoria e proteção do patrimônio, entre outros assuntos. Confira!
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Independência do trabalho
“O problema do brasileiro com o dinheiro começa no consumo e vai até o planejamento. No consumo, é querer cada vez mais, desejar as coisas mais caras, o culto às marcas… Hoje tem 62 milhões de pessoas com nomes no Serasa – imagine, somos 200 milhões no país e mais de 60 milhões estão nessa situação! E cerca de 10%, apenas, têm algum planejamento para se aposentar; o restante só se preocupa com isso muito em cima da hora. Parte do nosso trabalho no dia a dia é fazer com que as pessoas consigam planejar as coisas para que, em algum momento, deixem de depender da renda da empresa, da medicina, do jornalismo ou do que for, para viverem de outras fontes de renda, sejam aluguéis, dividendos, cupons, juros e o que mais possam conseguir para pagar seu custo fixo. Quando isso estiver alinhado, elas estarão independentes do trabalho. Muita gente confunde aposentadoria com parar de trabalhar – e não é isso, necessariamente. O principal é uma condição financeira saudável, é poder trabalhar ou não.”
American way of money
“Escolhi a carreira quando tinha 17 anos e fui morar com uma família norte-americana. Eles possuem uma cultura totalmente diferente da nossa na parte financeira, tanto para comprar objetos usados do vizinho como para vender as coisas que não usam mais. O Brasil não faz isso. Se sobrava troco de 1 centavo, levavam para casa, guardavam num pote. Aquilo foi chamando minha atenção. E meu ‘pai’ americano tinha saído de casa, deixou a família numa situação financeira que, se fosse minha família brasileira, tudo teria sido bem mais complicado. Lá, os quatro filhos trabalhavam, eram mais independentes. Se alguém ficasse desempregado, a mãe ia fazendo um saldo devedor e, quando se empregava de novo, tinha de acertar as contas. Aqui, em nossa cultura, o cara fica até os 40 anos com os pais e não paga uma conta.”
As três variáveis
“A independência financeira depende de três variáveis: tempo, capacidade de poupar e rentabilidade. O importante não é quanto a gente ganha, é quanto sobra. Se você se apoiar no tempo e guardar durante 20 ou 30 anos, 10% do que ganha [investidos mês a mês] serão suficientes. Agora, se você não começou novo, aí a gente pode estar falando de guardar 30, 40, 50%… É uma projeção matemática feita com base no juro real de hoje. Esse é nosso papel, promover a cultura do investimento lembrando às pessoas coisas como essas. Hoje, o apelo ao consumo é muito grande, é muito fácil gastar dinheiro. Karl Marx, há 200 anos, já falava: “Capitalismo gera necessidade”. E o cidadão básico já parte de um custo elevado, nem precisa ser do tipo que sai por aí gastando – ele tem IPTU, deslocamento, saúde, alimentação, está numa cidade em que não há como plantar ou obter as coisas de outras formas, então tudo acaba ficando muito caro. Conseguir cumprir com todos esses anseios e ainda fazer sobrar é questão de muita firmeza comportamental.”
Fazendo patrimônio do nada
“Tem sempre alguém tentando levar a conversa para o lado do ‘Ah, seu eu ganhasse mais, eu pouparia’. Bem, a gente possui clientes que nunca tiveram renda elevada, só que vêm usando a variável “tempo” e têm conseguido construir patrimônio em 30 ou 40 anos. É o cara que todo mês guarda um pouquinho e, daqui a pouco, constrói uma casinha nos fundos da casa dele e aluga. Depois, ele compra um lote não sei onde, por vezes num bairro pobre, constrói uma casa no braço com o avô, com o tio, e então aluga. E como ele já é alguém que sempre soube guardar, ele segue aumentando a receita. A maioria das pessoas desanima no começo, porque vai guardando e não vê evolução nenhuma nos primeiros anos. Ora, é mais ou menos como a questão do peso: ninguém fica gordo nem magro numa refeição – isso é um trabalho feito diariamente. Em finanças é parecido, cada comportamento gera um resultado lá na frente. O pessoal acha que vai ter uma mágica, uma virada – não é bem assim.”
Multiplicando o que tem
“A rentabilidade convém a quem chegou lá na frente e não poupou por muito tempo, não recebeu herança ou qualquer montante. Nesse caso, eventualmente um carro que se usa como passivo, melhor transformá-lo em ativo, ou seja, vendê-lo para tentar abrir uma empresa, ou transformá-lo em Uber – enfim, fazer alguma coisa, porque aqueles R$ 30 mil vão gerar R$ 3 ou R$ 4 mil ao mês. Aí nós estamos apoiados na taxa de retorno em cima da aplicação. Basicamente, quanto menos usadas as outras duas variáveis – tempo e capacidade de poupar –, mais se vai precisar da rentabilidade. Daí, tem os dois lados… Há pessoas que juntam um dinheiro legal e começam a apostar em bolsas e coisas que não têm nada a ver para elas, porque não precisam de rentabilidade, já usaram as outras duas variáveis. E na outra ponta, da mesma forma, há quem junta R$ 5 mil ou 10 R$ mil na poupança e acha que isso vai ajudar de alguma forma na previdência – claro que não vai.”
Finanças sob medida
“Eu trabalho com famílias de patrimônio um pouco mais elevado, principalmente autônomos, empresários e outros profissionais que precisam considerar o quanto aplicar para chegar na independência financeira, e de que forma estarão protegidos no caso de problemas de saúde, se ficarem inválidos, além da situação dos herdeiros numa ausência precoce. Nossa conversa começa nos riscos da família – coisa de norte-americano, safety first. Se o provedor partir antes, como é que fica o pessoal? Não estamos ali para dar respostas, estamos para fazer perguntas. Se o cliente não souber responder ou não estiver satisfeito com a estrutura que fez, a gente ajuda. Nas aplicações, a mesma coisa: está guardando o suficiente para a aposentadoria? E para a parte educacional? Então se leva informação, fazendo essas observações, vendo a situação atual e oferecendo essa capacitação, tanto na hora de investir quanto na de fazer a estrutura financeira. A gente não quer ser guru dos clientes. É o proprio investidor, a própria família que vai escolher o que quer. É um trabalho sob medida.”
Mais que apenas o plano A
“Nenhum planejamento é concreto se não contempla todas as possibilidades. Tem clientes que nos falam assim: ‘Se eu morrer, gostaria que…’ Ou seja, já começam nessa perspectiva de imortalidade – que é absurda, não existe. Na verdade, é quando eu morrer. O planejamento começa exatamente nessa área, para que a pessoa faça essa projeção de não estar mais aqui e de como as coisas funcionariam. A gente se orgulha muito de fazer esse trabalho. No começo, quando se é novo neste mercado, você faz os treinamentos, entende a importância do seguro de vida, mas ainda não pagou nenhum sinistro, faz aquilo meio que ouvindo as pessoas mais experientes e acreditando que é importante, mesmo. Mas nós estamos numa fase em que pagamos sinistros, já garantimos educação de crianças, padrão de vida de famílias de clientes que eram muito queridos por nós. Porque quando a dor diminui, a primeira coisa que os herdeiros pensam é na parte financeira – e, pelo menos aí, a gente consegue manter a presença daquela pessoa. E é bem isso: a coisa mais bonita que um pai de família faz é dar uma cobertura para proteger, estender o apoio que dá hoje à sua familia para além da vida.”
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